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网极攻略:B端的突围,政企业务的B2G2C营销如何创新?

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2016-7-20 10:02 | 发布者:zsjason 阅读(219) 评论: 0 网极的张松

导读:B2B领域有一个更加冷门的B2G,即企业与政府的之间的交易,就更少被人讨论了。一般认为,B2G更多考虑传统的公关手段和招投标来进行,用主流思维来说,就是拼关系,拼背景实力。而网络营销,好像离得还很远。



by网极的张松


比起消费品营销领域的烈火烹油,B2B营销领域讨论的程度实在不高。而B2B领域有一个更加冷门的B2G,即企业与政府的之间的交易,就更少被人讨论了。一般认为,B2G更多考虑传统的公关手段和招投标来进行,用主流思维来说,就是拼关系,拼背景实力。而网络营销,好像离得还很远。

 

我在这里尝试讨论B2G的网络营销,并非是要颠覆传统,而是抛砖引玉,引起更多同仁的思考。从现实和未来来说,B2G领域的网络营销是企业必备的技能,而当供应多样化和政府机构的透明化,以及政府对市场理解的加深,B2G的网络营销也必将成为一种趋势。

 

我的标题叫 B2G2C,我还是认为B2G的营销,必须注重一般消费者体验和感官。政府的任何采购,体验或受益方一般都是普通百姓。因而出于政治原因和民生原因,政府必须看重普通百姓对目标企业的态度。

 

在我们做B2G2C的之前,我来看看采购方(G端)的顾虑是什么:

 

1.企业的品牌属性是什么,与政府理念是否契合。无论你是做技术工程,还是做物品供应,你都有自己的品牌价值主张和品牌形象,如果你的品牌价值主张与政府的理念契合,你的品牌形象正面,有一定口碑的话,那政府就会优先选择与你合作。比如,阿里巴巴著名的口号是“让天下没有难做的生意”,阿里不仅这样喊,马云不仅到处重复宣讲,阿里事实上也在这样做,因而政府就很乐意和阿里合作。

 

2.企业在行业中地位和公信力如何,是否具有代表性。政府往往喜欢与具有代表性的企业合作,如果你的企业在某个方面确实有代表性,就应该通过各种营销和公关方式强调这种代表性,比如:技术的代表、创新的代表、模式的代表、文化的代表、市场的代表、政治的代表等等。如果你的企业本身没有代表性,或者特点并不突出,就需要去挖掘和策划,然后通过营销工具去放大。和消费品市场的营销一样,要会讲故事。

 

3.企业是否兼具国际化和本土性。在改开的主题下,企业具有国际化是自身实力一种体现,政治上符合改革开放的主题,文化上符合外来和尚会念经的印象。对地方政府来说,如果有国际化的宣传标签,能大大降低公关成本,百姓接受的风险会降低。而本土性,就是企业要在本土具有利益基础和认知基础,比如你在本土与很多重要企业和机构有过合作或合作意向,与本土民众有良性互动等。本质上是降低政府采购的风险。

 

 

那么企业应该如何应对,做好B2G2C呢?每个企业都有自己特殊的产品、市场、品牌等实际情况,没有通用的方法。以下分享几个最近给网极攻略(51pr.com.cn)的客户做的方案中的部分内容。

 

 

1.搜索营销。  解决基本信息的正面信息,无论直接报方案还是招投标,政府和任何客户一样,都会先去搜索引擎打听你的公司信息。因而,你需要首先解决搜索结果的正面性全面性问题,然后再去优化信息和线索,给你的公司和品牌加分。

 

2.内容公关。通过传统媒体、本土媒体、行业媒体的系列内容公关,解决品牌主张问题、公信力问题、代表性问题和高端传播问题。和消费品的市场营销,一定不要吝惜媒体投入,你能打动政府这种难啃的客户,在B2CB2B领域你自然会有收获。

 

 

3.借助新媒体。解决良性互动和本土性问题。比如社交媒体活动、数字广告等等,如果你的新媒体营销配合线下营销活动,效果会更佳。在线上和线下互动过程中,如果尽量邀请政府相关机构或个人参与,那么你基本上成功了一半。

 

 

因为商业协约原因,就不过多透露方案内容。但大家已经发现了,其实B2G2C营销和B2B2C很类似,只是营销对象变化了而已。事实也是这样,我个人有个感官,很多企业界朋友都神秘化、妖魔化“政府采购”了,这对于政府采购方(G端)来说是不公平的,而我们自身也错过了很多订单和成功的机会。

 

作为营销从业者,探索各种市场的营销可能性应该是我们的职业素养。网极攻略(51pr.com.cn)愿意帮助有梦想的中国B端企业塑造品牌、拿下更多大单。

 


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